Português, matemática, Excel, inglês/espanhol, se é preciso ter uma graduação específica, etc.). Tenha cuidado com alguém que afirma nunca ter experimentado um período de baixa. Veja todas as integrações. Outros cenários podem vir à tona, como por exemplo a falta de orçamento para investir na sua solução, ou a consideração de outros decisores para seguir com a compra. Se a parte de que o candidato menos gosta for a mais importante na sua empresa, isso será provavelmente um mau sinal. Algumas dicas: 40 perguntas poderosas para recrutar vendedores. O que você faz? em: Televendas. Não importa quanto treinamento você forneça, é uma atitude inteligente contratar alguém com iniciativa se isso for possível. O cliente já definiu um orçamento para essa ação? Essa pergunta para entrevista de emprego em vendas mostra o quanto seu candidato entende e considera o processo de vendas. A resposta para essa pergunta mostra como a pessoa lida com um prospect difícil e se ela consegue deixar o orgulho de lado para fazer um negócio avançar, visando o bem maior da empresa. Dependendo do seu produto ou serviço, o segundo tipo de resposta tende a representar um problema e será melhor partir para uma entrevista com um outro candidato. Nessas empresas, o aprofundamento no recrutamento faz muito sentido, pois isso pode se tornar um diferencial competitivo importantíssimo. Na entrevista, Sahd apresenta os erros que as empresas mais cometem no processo de recrutamento e seleção de vendedores, revela como você pode evitá-los na sua organização, e muito mais. A VendaMais publicou um ótimo roteiro de Orvel Ray Wilson para lhe ajudar a contratar o vendedor certo. O que te impediu de seguir com a nossa solução? Como você viu, a maioria são perguntas abertas para vendas. Jeffrey Gitomer afirma que você deve contratar dois tipos de pessoas: as espertas, porque você pode ensinar alguém a vender, mas não pode ensinar inteligência; e as alegres. E apesar de, muitas vezes, elas serem mesmo as grandes culpadas pelo desempenho abaixo do esperado de uma equipe comercial, há ocasiões em que a raiz do problema está em uma etapa que acontece muito antes de tudo isso. Como você acha que a empresa pode ajudá-lo a alcançar esses objetivos? Ter e, na medida do possível, comunicar o planejamento de carreira de médio e longo prazo para esses profissionais.3. Caso isso seja viável, elabore uma nova proposta, envie para o cliente e faça a pergunta: “Esse desconto ajuda a sua empresa a viabilizar esse projeto?”. (JB Vilhena), O que você mais aprecia em sua profissão? fonte: Venda Mais. Alessandro Tramarin é paranaense, tem 40 anos, Matemático com MBA em gestão e especialista em inovação, gestão, vendas e marketing. Para quem você se sente mais à vontade para vender e por quê? Quer contratar vendedores receptivos para aprender novas habilidades e melhores estratégias de vendas? Se houver a falta de budget, por exemplo, estude a possibilidade de oferecer descontos para os clientes. hbspt.cta._relativeUrls=true;hbspt.cta.load(53, '843b38b9-eec4-4664-9b9c-5753c4916c47', {"useNewLoader":"true","region":"na1"}); Em tempos de crise e incerteza, a motivação do seu colaborador é um dos diferenciais do negócio. As 4 etapas de um modelo de recrutamento e seleção de vendedores de alta performance. Isso porque demoram para aprender sobre os detalhes subjetivos no curso da entrega da vaga. O cliente já usou uma solução semelhante à que você está oferecendo? Originalmente publicado 2/ago/2022 6:30:00, atualizado Setembro 07 2022, As 45 perguntas para fazer em uma entrevista com candidatos a representante de vendas, 7 dicas para potencializar sua força de vendas, Aplicativo gratuito de agendamento de reuniões. O que você faz? @p_o_rios. O cliente está disposto a correr esse risco? Para isso, utilizamos a ferramenta do CHA (Conhecimentos, Habilidades e Atitudes) em vendas. Aprenda a calcular a performance de vendas do seu time com o nosso e-book! Se o problema não for resolvido, quais as consequências para o negócio do cliente? Isso diz muito sobre o que o candidato valoriza, como ele trabalhava com outras pessoas e o tipo de liderança sob o qual ele se desenvolve mais profissionalmente. Sabemos que não é fácil contratar alguém para vendas — e a pessoa errada pode impedir que sua empresa atinja metas comerciais importantes. Esta resposta será diferente para cada candidato com base no que ele estiver vendendo e para quem. A resposta para essa pergunta de entrevista de emprego de vendas não precisa surpreender você. Nessa pergunta para entrevista de emprego de vendas, verifique se o candidato está procurando semelhanças pessoais além de informações profissionais para que ele possa adaptar a comunicação o máximo possível. • Interno e externo. DICA: vendedores que mais ouvem do que falam costumam ter mais sucesso nas vendas! 22/09/2022 11:00 Desenvolvimento de talentos. Ou seja, quanto menos tempo você passar sentado, sozinho na sua sala, melhor. Se o cliente tomar a decisão, mas demorar para adotar, isso será prejudicial para seu negócio? Dá um desconto? Qualquer coisa. Em que % do tempo atingiu a meta? Fazendeiros e caçadores foram os personagens principais da reportagem de capa da VendaMais de agosto de 2011. Se a resposta for que ele se comunica principalmente por e-mail ou por um correio de voz ocasional, isso pode ser uma bandeira vermelha. Como fazer o controle de jornada de trabalho para vendedores externos? Leia também: 6 gatilhos mentais de Robert Cialdini: o que são e como utilizá-los para aumentar suas vendas. Deixar a pessoa escolher o que vai vender transforma uma pergunta de entrevista de emprego de vendas batida em um vislumbre de como o seu candidato pensa de improviso. De que forma você acredita que sua necessidade não foi atendida? Como fazer recrutamento e seleção de vendedores? E estatística porque se você quer contratar o melhor profissional para a vaga, por definição você precisa entender se a pessoa que está na sua frente é a melhor em relação a alguém – ou melhor, a “alguéns”. Um vendedor que se dedica a aprender com seus sucessos e fracassos será um ativo valioso à equipe. Identificando gargalos no processo comercial. Este gatilho mental reforça a tendência que temos de nos mantermos coerentes, e evitarmos cair em contradição. Sabe por que somos diferentes? Este é o momento certo para atacar diretamente as barreiras do cliente e tentar derrubá-las para gerar a venda. Pode ser o clássico "venda-me esta caneta" ou "venda-me o que você comeu no almoço hoje". Perguntas de entrevista para identificar coachability. Confira, a seguir, 45 perguntas para entrevista de emprego de vendas aprovadas por recrutadores que ajudam você a encontrar candidatos ideais à sua equipe! É primordial perguntar ao cliente por que ele não finalizou a compra. Na hora de fazer a seleção de vendedores, não basta perguntar se um candidato a vendedor sabe trabalhar sobre pressão, porque pressão é algo subjetivo e cada um tem parâmetros diferentes do que é pressão. Em sua opinião, quais são as tendências atuais do nosso mercado? Se ele reclama da quantidade de horas trabalhadas ou de metas rígidas e sua empresa transforma trabalho até tarde e números desafiadores em fatores de motivação, provavelmente, esse não é o profissional que você busca. Essa pergunta para entrevista de emprego de vendas atende a dois propósitos: mostrar o quanto de pesquisa o candidato fez para se preparar para a entrevista com você e demonstrar seu pensamento criativo e capacidade empreendedora. Procure respostas como “colocar as necessidades do prospect em primeiro lugar”, “paciência” e “humildade”. Aliás, um bom candidato sabe que manter seus clientes satisfeitos é imperativo para fechar novos negócios e ele está preocupado com isso. CRIE UMA CONTA GRÁTIS para experimentar todos os recursos do CRM do Agendor. Então, ao ter certeza do que ele mais valoriza em sua solução, poderá fazer aquela pergunta para fechamento de vendas. Essa é outra questão que mostra até onde o candidato pesquisou sobre a empresa. Confira 40 perguntas poderosas para uma entrevista de vendas. Como fazer um . Na área comercial, isso não poderia ser mais verdadeiro. Você precisa descobrir o que o incentiva, quais são seus pontos fracos e fortes, como ele se adéqua a equipe. Confira este infográfico de nosso blog que resume algumas delas: Mas, a verdade é que nem sempre é possível escolher uma dessas metodologias de vendas como a ideal para o seu negócio. Sou vendedor da NET TV e sou supervisor de uma equipe de vendedores. Montar uma equipe de recrutamento qualificada para fazer as comparações, criando e seguindo um roteiro avaliativo customizado para entender as nuances mais importantes para o projeto.4. Compreender e definir onde e como se chega mais rápido a pessoas qualificadas, qual é a amostragem suficiente de candidatos e quais são os métodos comparativos para se garantir profissionais de alta performance.3. E, seguindo seu feeling no momento em que estiver conversando com o cliente, escolher quais delas devem ser feitas naquele momento. Quais dessas habilidades são mais importantes para o seu tipo de venda? Desenvolva um plano de comissões que recompense não apenas o desempenho do mês, mas o quanto os vendedores melhoram mês a mês. Ouça para saber seu nível de clareza e concisão ao explicar o tópico. Sem tempo para ler? Ela precisa de tempo para se livrar de uma conversa desagradável? Em quais aspectos deixamos de atendê-los? Trate todos os vendedores de maneira igual. O banco digital se preocupa em responder seus clientes com rapidez, de maneira humanizada e empática, sempre buscando ter a certeza de que as informações foram passadas com clareza. Fazer vendas para clientes que, logo depois, vão desistir do produto ou serviço. Portanto, as empresas precisam atuar constantemente em três frentes com os profissionais que desejam reter: 1. O que fez para superar? Aplique a escuta ativa. Ela também lhe dará uma noção adicional de seu treinamento de vendas e instinto. Afinal, o desafio de todo gestor comercial é construir uma força e seleção de vendas capaz e eficiente. E não é possível entender um local onde as regras mudam a cada mês. Marcelo Ortega), Você está na loja atendendo um cliente. Ouça uma explicação clara da situação, os passos que ela deu para corrigi-la e os resultados de suas ações. Com essa pergunta, você elimina objeções mais facilmente. Manter um canal de comunicação aberto e transparente.2. O que já foi feito no sentido de resolver esse problema? Mas, atenção, evite fazer isso com vendedores da concorrência, porque além de criar certo desconforto no mercado – de que vendedores estão sendo “roubados”, e isso abre precedente para que a concorrência roube seus vendedores também –, ainda existe o fato desses vendedores terem a cultura e os vícios da outra empresa. Fique atualizado com as notícias mais recentes de marketing, vendas, dicas de atendimento e muito mais. Qual é a melhor maneira de estabelecer um relacionamento com um prospect? Continua dando atenção para o cliente que você já está atendendo ou aborda o novo cliente? A separação dos vendedores em “perfil B2B” e “perfil B2C” é um erro clássico dos gestores comerciais. Ele é headhunter especializado em posições de vendas e marketing e general manager da consultoria Foursales Group, grupo empresarial pioneiro no Brasil no recrutamento, seleção e assessment especializado exclusivamente em área comercial. Podemos concluir, ainda, que se trata de um profissional resiliente e com jogo de cintura ao lidar com problemas. Argumentação para venda de seguros de vida: 5 argumentos para cativar os clientes! Uma equipe de vendas precisa estar preparada para todo o tipo de desafios. Quais são as três coisas que mais o desmotivariam com o trabalho aqui? Nesse contexto, a única forma de se manter relevante é: No futuro, quem vai vender preço e prazo é um computador, quem vai pulverizar a captação de novos clientes são os anúncios segmentados nos displays de pesquisa e redes sociais. Avalie a atitude da pessoa em relação à rejeição. Preste atenção em sinônimos de “prestativo”, “útil” ou “bom ouvinte”, porque uma abordagem consultiva está se tornando cada vez mais valorizada em vendas modernas. (Cada vez mais as empresas buscam o diferencial pelo atendimento, o vendedor que proporciona ao cliente uma boa experiência de compra). Uma abordagem mais profunda e que demanda maior investimento. Além disso, em alguns casos, clientes que desistem rapidamente de manter uma assinatura, por exemplo, não trazem lucro para a empresa. Ameaças e pressão diminuem a moral, além das vendas. Pelo fato de o recrutamento na área comercial ser um processo cheio de nuances, é comum que mesmo empresas sérias e comprometidas tenham dificuldade em executar projetos dentro de um cronograma de prazo e assertividade. Qual a importância do recrutamento e seleção de vendedores? Aquela que vai fazer seu cliente se convencer de que aquele é um bom negócio! Aqui vão algumas dicas para evitar colocar a pessoa errada no lugar errado: Ter apenas uma pessoa entrevistando gera subjetividade. A simples existência desse plano de desenvolvimento (cursos, acompanhamento de veteranos, entre outros) já ajuda a pessoa a se sentir valorizada. Se o problema for solucionado, quem na empresa mais se beneficiará com isso? O que você aprendeu com a situação? Segue abaixo algumas perguntas que podem ser matadoras na hora de selecionar um vendedor: Fonte: https://www.televendasecobranca.com.br/televendas/40-perguntas-poderosas-para-o-recrutamento-de-vendedores-41531/, Entre para visualizar ou adicionar um comentário Você visitou o site da nossa empresa? A pesquisa sobre Tráfico de Mulheres, Crianças e Adolescentes para fins de Exploração Sexual Comercial na região norte do Brasil é uma das ações propostas pela sociedade civil e Poder Público para defender a garantir os direitos das pessoas violadas sexualmente, integrando e subsidiando a pesquisa nacional sobre essa temática. Ele está de acordo com o valor do produto ou serviço que sua empresa oferece? (Normalmente as pessoas estão preparadas para responder a pergunta oposta (razões para serem contratados). O que você faz quando um cliente pede desconto? Ele deve trabalhar em conjunto com alguém de dentro ou de fora da empresa que consiga complementar as análises com um olhar técnico de recursos humanos. (Habilidade de negociação). Dessa maneira, você garante que terá sempre boas opções e diminuirá o tempo para substituir vendedores em sua empresa. O resultado são laudos técnicos para a tomada de decisões. Essa pergunta permite que seu candidato mostre o quanto é capaz de compartilhar conhecimento e ainda apresentar um novo conceito. O segundo passo é ter uma equipe qualificada, seja dentro e/ou fora da empresa, para fazer a comparação desses candidatos. Para Raúl Candeloro, é possível rapidamente sentir o nível de energia de uma equipe comercial numa reunião ou ao analisar os relatórios de vendas. E um cliente? Agora, se disser que coleta informações sobre o lead e desenvolve um relacionamento sólido por telefone, isso será um bom sinal. Assim como as outras perguntas que sugerimos aqui, por meio dessa questão é possível perceber as inseguranças do cliente, se houver. Quem será o usuário final do produto ou serviço oferecido ao cliente? Afinal, ninguém quer uma equipe de vendas que deixe a desejar trabalhando na sua empresa. Veja também: Gestão de equipe de vendas: um guia para aumentar a produtividade de seu time. O que você aprendeu com a situação? Aponte 3 razões para NÃO contratá-lo. Um ótimo candidato fará perguntas de qualificação como “qual é o problema que você está tentando resolver?” e “o que você busca no produto X?” antes de começar a vender o produto de fato. É justamente dos desafios que surge o brilho no olho de uma equipe de vendas de elite. Assim, você garantirá que está sendo atendido por um profissional que tenha esse know-how. Nem de “vendedor com experiência na área tal”. Essa comparação pode ser feita por meio de entrevistas com vendedores de referência. Como descreve seu ritmo de trabalho (mais organizado, mais agilizado, mais cauteloso)? Quais são as suas perguntas favoritas para fazer a um prospect? Infelizmente, é escrito de uma só vez, sem divisão em capítulos e sem ordem. Se tiver o histórico de desempenho dos seus melhores vendedores, utilize-o como parâmetro. Entre para visualizar ou adicionar um comentário, Entre para visualizar ou adicionar um comentário, Aponte 3 razões para NÃO contratá-lo. Trata-se de uma técnica na qual o . (essa me indica se o cara tem paixão por vendas – Ricardo Ventura), Entre ganhar um fixo e uma pequena comissão ou uma comissão maior, sem fixo, qual é a sua preferência? Assim, acabam escolhendo os sem levar em consideração aspectos cruciais para uma seleção bem-feita. Sobre. Conceito desenvolvido pela Foursales Group que segmenta os vendedores entre os com vocação para vender produtos tangíveis (orientação a preço e prazo, exigindo raciocínio prático apurado) e aqueles mais aptos para vender produtos intangíveis (retórica mais subjetiva, exigindo raciocínio lógico apurado). A resposta certa para essa pergunta de entrevista de emprego de vendas depende do processo da sua empresa. Nuances porque, diferentemente de outros departamentos, uma parte considerável de uma função nessa área remete ao subjetivo e não ao objetivo. Quais informações você procura? Todos os softwares da HubSpot de marketing, CRM de vendas, atendimento ao cliente, CMS e operações em uma só plataforma. Essa pergunta para entrevista de emprego em vendas permite a você entender um pouco mais como o candidato enxerga a importância do cliente para a empresa. A melhor pessoa para conduzir essa análise é o gestor direto da posição. Além disso, recrutadores gostam muito de ver que o candidato desempregado continua em movimento e otimista. Desconheço perguntas genéricas que sirvam para essa finalidade. Na pressa de montar uma equipe e começar a vender, muitos líderes esquecem que recrutamento é uma ciência! Sistema de CRM: O que é? Existem outras prioridades que o cliente precisa resolver antes desse problema? Nessa pergunta de entrevista de emprego para vendas, avaliamos se o representante consegue estabelecer um relacionamento eficiente com o cliente. Adicionalmente, vale mencionar que os encargos trabalhistas, o formato da legislação, a oscilação do mercado e o alto grau de “empirismo” na administração das empresas no Brasil acabaram retardando a consolidação de um parque de fornecedores de recrutamento sério e competitivo. Quando o cliente se deu conta que tinha um problema? Muitas situações de vendas serão tensas e envolverão pressão. Pergunta nº 01: “Quantos NÃOs você é capaz de levar antes de desistir?”, Pergunta nº 02: “Você trabalharia sem remuneração por 15 dias para provar que é realmente bom vendedor?”, Pergunta nº 03: “Como o seu pior defeito pode ajudá-lo a ser um bom vendedor?”. Primeiro, encontre na curva de aprendizado um ponto ideal entre o vetor “nível de conhecimento” e o vetor “tempo”. Então, para ter essa validação do cliente e saber se ele quer fechar negócio ou não, você pode validar essa questão com a breve pergunta que indicamos. Um bom vendedor merece receber boas comissões e um salário adequado. Essa é a pergunta para entrevista de emprego de vendas que ajudará você a encontrar essas pessoas. Com a ajuda de uma ferramenta de CRM é possível gerenciar o processo de qualificação do lead, organizar os processos comerciais e otimizar o tempo de toda equipe. Feito isso, recomenda-se que a avaliação leve em conta, sobretudo, a análise dos principais indicadores de desempenho no período. Alta taxa de desistência pode gerar prejuízos, daí a importância de adotar um método de, Na impossibilidade de aplicar uma metodologia, é possível. É uma oportunidade de encontrar vendedores que desejam oportunidades para crescer, estão prontos para desafios e querem estar ali para alcançar o sucesso. Marcelo Ortega), Você está na loja atendendo um cliente. de talentos Prof.ª Alba Valeria Mello Duarte. E, nos melhores casos, pode obter uma resposta positiva e já direcionar o cliente para as etapas de pagamento. Aquela que vai fazer seu cliente se convencer de que aquele é um bom negócio! Quais valores fundamentais todo representante de vendas deveria ter? (Habilidade de prospecção). Agora que você já sabe mais sobre o assunto, aproveite a visita em nosso blog e descubra como usar o LinkedIn e aproveitar todo o potencial da rede! Procure um profissional que seja capaz de atuar de forma independente e proativa e se sinta confortável em receber orientações de seu chefe. Planos gratuitos e premium, Software de CRM de vendas. Vamos lá: Perguntamos a alguns de nossos colunistas e especialistas quais questões seriam “matadoras” (Pega Pangaré) no recrutamento e seleção. Clientes sem dinheiro. Para definir um prazo mínimo, é preciso analisar caso a caso a curva de aprendizado do seu produto/serviço e o ciclo de venda. Inglês e Espanhol . Então confira os nossos artigos recomendados para você! Essa pergunta de entrevista de emprego de vendas também pode alertá-lo sobre áreas de fragilidade. (César Frazão), Quanto você é comprometido com suas horas de trabalho e com as metas? O Nubank se destaca quando o assunto é entregar um atendimento de qualidade, por exemplo. Feito isso, considere o seguinte prazo de teste: 1. Por isso, reunimos uma série de 30 perguntas de vendas. O cliente definiu um plano de ações claro para alcançar isso? Essa questão vai render respostas diferenciadas. O que você faz? Confira também em nosso blog: Turbine a gestão da força de vendas e marketing com estas dicas. Para Raúl Candeloro, é possível rapidamente sentir o nível de energia de uma equipe comercial numa reunião ou ao analisar os relatórios de vendas. To view or add a comment, sign in, Aponte 3 razões para NÃO contratá-lo. (Leandro Branquinho), Quando foi que você sentiu que fracassou? Como você lida com pressão por metas a serem atingidas? Mantenha as regras de comissão. Conte-me sobre uma vez em que algum cliente estava furioso e você conseguiu reverter a situação. Como tal, é repleta de conceitos, métodos e práticas que demandam tempo para serem conhecidos, implementados e cultivados a ponto de se garantir um nível de eficiência alto. Que perguntas você pode fazer para descobri-las? Circule entre vendedores, fale com clientes, acompanhe visitas, etc. Se as pessoas começam a trabalhar com uma boa atitude, possivelmente vão gerar boas vendas. Os clientes que não compram são uma valiosa fonte de insights que geram melhorias significativas no processo comercial e, consequentemente, nos resultados de vendas. Mesmo que algumas pessoas tenham talento para encontrar bons profissionais, é importante instituir uma cultura de que mais pessoas também possam fazer isso. De qual parte do processo de vendas você menos gosta? O que devo fazer para melhorá o meu resultado do da equipe também, De produto e/ou serviço (sabe o que vendemos? Este foi nosso conteúdo especial com 45 perguntas para entrevista de emprego de vendas. Com esse tipo de “pergunta às avessas”, eu consigo verificar a capacidade de argumentação do candidato e avaliar seu senso crítico. Se você fosse contratado para esta vaga, o que faria no primeiro mês? Ser um bom gerente para a equipe não é o suficiente para manter os talentos em vendas. Divide os vendedores entre os que têm perfil para atuar interna ou externamente.• Tangível e intangível. Um dos assuntos com os quais mais tenho me preocupado ultimamente é com o que chamaria de “saúde” de uma equipe comercial. Clientes insatisfeitos podem criar uma má reputação da empresa, afinal, afugentam os novos e afastam os atuais com facilidade. Ciclos curtos exigem representantes que podem fechar a venda rapidamente, e ciclos longos exigem uma abordagem mais cuidadosa e personalizada. As entrevistas devem ser conduzidas por um comitê com até três pessoas que entendam do dia a dia da equipe comercial. Para identificar os principais motivos de perda, conte com a ajuda de um sistema de CRM para gerar dashboards que sinalizem as barreiras das negociações mais comuns do seu negócio. Há um prazo limite para que o problema seja resolvido? Pelo contrário, trazem prejuízo. (function(w,d,u){ E prepare-se para acompanhar o novo vendedor de perto. Quais seriam três adjetivos que um antigo cliente usaria para descrever você? Quais são as três coisas que todo bom cliente deve ter para comprar de você? Vender para toda e qualquer pessoa indistintamente, mesmo que o vendedor saiba que não é interessante para o prospect, é uma receita para o desastre. Assim, você deve passar mais tempo ouvindo do que falando. A colaboração pode ser menos importante em algumas organizações do que em outras, mas, os candidatos que não estiverem dispostos a trabalhar em equipe, provavelmente, não serão colegas agradáveis. Tenha o hábito de falar com alguns clientes toda semana. Então confira os nossos artigos recomendados para você! O que você acha que nossa empresa/organização de vendas poderia fazer melhor? Esses valores são importantes à sua empresa? Qual a sua principal conquista pessoal até hoje? Aqui, entram coisas como: testes de perfil especializados, entrevistas customizadas e análise de resultados. Sendo assim, selecionamos algumas perguntas para fazer para o vendedor durante o processo seletivo para vendedores. Se acertar na descrição e estiver genuinamente interessado em explicar o conceito, deverá se destacar na explicação do seu produto aos prospects. É interessante que o candidato saiba que, entre tantos benefícios, essa poderosa estratégia é capaz de aumentar a retenção de clientes e aumentar o ticket médio da empresa. E, para isso, é necessário uma política de portas abertas, onde a comunicação flua nos dois sentidos. Assim, pode oferecer serviços e produtos de maneira acertada. Em recrutamento e seleção, o “bom” é o principal inimigo do “ótimo”. Quais os possíveis empecilhos que podem fazer com que esse plano não dê certo? Sem falar que elas são essenciais para a estratégia de Inbound Sales. Confira: 5 Técnicas de fechamento de vendas que realmente funcionam. (Normalmente as pessoas estão preparadas para responder a pergunta oposta (razões para serem contratados). por: Afonso Bazolli. Ou você toma alguma outra atitude? E, além disso, se a solução oferecida pela empresa ao mercado vai, de fato, satisfazê-lo. Segue abaixo algumas perguntas que podem ser matadoras na hora de selecionar um vendedor: Aponte 3 razões para NÃO contratá-lo. Por: Brasílio Andrade Neto. ), Da empresa (visitou nosso site antes da entrevista? Como escolher? Agora, se a realização mais valiosa dele é terminar de assistir a todas as sete temporadas de The West Wing, provavelmente, é melhor chamar o próximo candidato na sua agenda, não é mesmo? 4. Claro que você pode treinar isso, mas também há perguntas para entrevista de emprego em vendas que permitem ter essa ideia mais clara. Uma equipe de vendas profissional, assim como uma empresa, é movida a resultados e novos desafios. É preciso conhecer e ser competente com os vendedores, um a um. Grande parte dos candidatos que estão realmente precisando do emprego irão responder que sim, mesmo sem medir as consequências dessa resposta. Essa pergunta durante o recrutamento e seleção de vendedores serve para medir o grau de resiliência dos candidatos e entender até onde cada um está disposto a ir sem olhar para trás. O bom candidato vai entender que todo ponto forte é um ponto fraco e vice-versa. O que aconteceu? Mesmo se o nicho do último trabalho do candidato for totalmente diferente do buscado na entrevista atual, isso mostrará sua habilidade de se manter atualizado sobre as tendências e novidades relevantes do setor. Qual é o papel das mídias sociais no seu processo de vendas? Recrutar profissionais da área comercial é um trabalho de nuances e de estatística. Pergunta nº 03: "Como o seu pior defeito pode ajudá-lo a ser um bom vendedor?". Escrito por Paul Rios Bons representantes de vendas passam mais tempo fazendo perguntas do que argumentando. É justamente isso que vai fazer a diferença. É preciso entender os pontos em comum dos melhores e piores vendedores de sua empresa e/ou do seu mercado e usá-los como um parâmetro comparativo. (Se a pessoa responde sim, na minha opinião não é um(a) vendedor(a), é alguém que quer um emprego, segurança, não assumir riscos peculiares em vendas. Quais são as três coisas que você acha que um cliente mais valoriza hoje em dia? Uma boa resposta incluirá uma história pessoal ou um exemplo da vida real que ilustra as razões pelas quais o candidato escolheu essa área como plano de carreira. Mas, ela permitirá que você avalie como ele qualifica os prospects. Em quanto tempo o plano de ação estará sendo executado? Quais são as três coisas que mais o motivariam a trabalhar aqui? Quais são as realizações mais importantes na sua vida. Obrigada pela dicas são ótimas, parabéns! Existem influenciadores da decisão de compra? Por isso, faça cursos estratégicos para sua carreira e dedique-se a algum exercício de forma mais estruturada. Você já desistiu de um prospect? Por quê? Ou se recupera imediatamente? As formas menos errôneas de segmentar o perfil dos profissionais da área comercial são as que seguem: • Fazendeiros e caçadores. Isso vale para políticas de adiantamento salarial, horários, preenchimento de documentos, etc. Quais são, em sua opinião, nossos principais concorrentes? O cliente expôs seu problema, você entregou uma solução em sua proposta, e agora você o questiona se ele está pronto para resolver seu desafio. Mesmo não havendo receita mágica para uma boa equipe de vendas, existem algumas características que são bem-vindas para todos os segmentos e que ajudarão no momento de formar uma equipe de vendas. Quando isso acontece, os vendedores possuem sua etapa final do funil de vendas estagnada, e perde muito tempo fazendo inúmeros follow-ups com um cliente que apenas o “enrola”. Quais são os três grandes objetivos pessoais que gostaria de realizar nos próximos cinco anos? Enfim, aumentar o seu grau de acerto em contratações, diminuindo a rotatividade e aumentando seus resultados e investimentos de tempo, energia e dinheiro. Obgd pelas dicas pois ajuda muito na nossa bagagem. Trish Bertuzzi, fundadora do The Bridge Group, recomenda de seis a oito tentativas antes de jogar a toalha. Muitas vezes, o cliente é uma grande fonte de informação sobre o que acontece em sua equipe de vendas. Quais são seus três grandes objetivos como vendedor para os próximos cinco anos? Deixe alguns pontos em aberto para você e o candidato decidirem juntos: o passo da venda que ele mais sente que precisa desenvolver, a quantidade de ex-clientes que ele deve contatar nos primeiros meses, entre outros. Se tiver que criticar, o faça em particular. Veja mais: Churn Rate: sinal de alerta para a perda de clientes. (Leandro Branquinho). Todos na área sabem que vender não é feito exclusivamente de bons dias. Veja também: Perguntas essenciais para detectar leads qualificados. Qual é a sua abordagem para lidar com objeções dos clientes? Oferece um brinde? É uma vantagem se o candidato fornecer exemplos concretos de cada característica. Recrutar e selecionar área comercial com alta performance é uma ciência. Continua dando atenção para o cliente que você já está atendendo ou aborda o novo cliente? Isso deve fazer com que, pela primeira vez na história, o gestor comercial precise entender de programação e o vendedor precise entender de vendas internacionais. Dê exemplos práticos. Então, baixe nosso e-book gratuito: GUIA – Negociações de sucesso. Bom, agora você precisa perguntar para o cliente o motivo, para então cadastrá-lo no seu CRM. Patrick Lencioni, autor de The 5 dysfunctions of a team (As 5 disfunções de um time), diz que você deve contratar pessoas fortemente éticas, pois essas pessoas não precisam de muitos incentivos externos nem de supervisão constante. Quando o vendedor estipula a sua própria meta, obviamente ele poderá – e deverá – ser cobrado caso o vendedor desista antes. Explique os passos que você dará, desde o começo do processo de vendas até o fim. Gerar conexão e rapport com o seu cliente pode favorecer suas negociações. (Cada vez mais as empresas buscam o diferencial pelo atendimento, o vendedor que proporciona ao cliente uma boa experiência de compra). Fale-me sobre uma vez que perdeu um cliente. Recrutar vendedores é uma das grandes responsabilidades de todo líder de vendas, pois a qualidade dos profissionais da equipe muitas vezes define o sucesso ou o fracasso nos resultados. Quer montar um dream team? Cada empresa precisa de um tipo de vendedor diferente e infelizmente, ao contrário do que muitos pensam, não existe um vendedor universal (aquele serve pra todas as áreas). Se você quer atrair os melhores, concentre-se em sua força de vendas atual. Não ter preguiça de dar a devida escala para o projeto e/ou refazê-lo, se necessário. Ou você toma alguma outra atitude? Como selecionar vendedores de forma assertiva, Como formar e gerir uma equipe de representantes comerciais, Como saber se você é realmente um líder de alta performance, Apartamento é vendido pelo TikTok pela primeira vez na América Latina, 7 coisas que levam a equipe de vendas ao burnout, Conheça seu cliente: aprenda a lucrar no mercado B2B. Para muitos vendedores, essa pergunta pode ser um incômodo. (Leandro Branquinho), Depois que o cliente fizer uma compra, quando você acha que pode vender novamente para o mesmo cliente? Seu vendedor pode se incentivar com outras coisas além de dinheiro, mas ele não irá vender bem se não conseguir pagar as contas no final do mês. Confira os 8 passos para criar um método confiável de recrutamento e seleção: Não, você não precisa de “vendedor”. Os vendedores de uma equipe de vendas profissional responderiam que NÃO, porque os bons vendedores custam caro. Quais os objetivos e metas do cliente em relação à adoção da solução oferecida? O conceito de qualificação de leads se baseia no fato de que o tempo de um vendedor é valioso. ideal é fazer uma avaliação de potencial completa dessas pessoas, recorrendo a um especialista que vai utilizar um conjunto casado de ferramentas científicas para essa parametrização. Planos gratuitos e premium, Software de gestão de conteúdo. Qual é sua opinião sobre o papel da aprendizagem em vendas? Um profissional apaixonado por planejamento, relacionamento, processo criativos e colaborativos, dinamismo, inovação e resultados. Além disso, dependendo das características do cliente, uma ou outra abordagem pode ser mais interessante. Aproveite para perguntar quais ferramentas ele usou no aprendizado. Planos gratuitos e premium, Conecte seus aplicativos favoritos à HubSpot. Qual é o papel do conteúdo no seu processo de vendas? Ilustra também como ele organiza seus pensamentos e exprime conceitos complicados. Nesse sentido, existem dois caminhos: 1. No sentido contrário, se tem algo que faz a luz vermelha piscar na cabeça do recrutador é a autopiedade. Por isso, conforme for ouvindo as respostas de seus clientes às perguntas de vendas, você deve selecionar qual a pergunta seguinte, sempre com este objetivo: descobrir o que o cliente valoriza, qual seu principal problema e como sua empresa pode resolver isso para ele. Ou simplesmente desistiu no meio do caminho? Quais são seus objetivos na carreira a médio e longo prazo? Segundo, porque pode dar à empresa a ideia de que o candidato é muito bom caso ele responda sim. Garanta a priorização das melhores tarefas e oportunidades, Elimine trabalho manual integrando o Agendor, Fique por dentro do que precisa ser feito, Acesse sua base de dados de qualquer lugar, Acompanhe o histórico de interações com os clientes, Mantenha os dados de clientes e oportunidades mais seguros, Divida a carteira de clientes por vendedor, Personalize o Agendor para a sua realidade, Concessionárias, acessórios e manutenção automotiva, Saúde, laboratórios e equipamentos hospitalares. Ele tem a verba necessária ou algum modo de consegui-la? (Leandro Branquinho). Confira: CADASTRE-SE no Blog Televendas & Cobrança e receba semanalmente por e-mail nosso Newsletter com os principais artigos, vagas, notícias do mercado, além de concorrer a prêmios mensais. Se você perceber que muitos clientes estão declinando uma negociação porque a solução que sua empresa oferece não tem sinergia com suas necessidades, é um sinal claro de que o processo de qualificação de leads precisa ser melhorado. (essa me indica se o cara tem paixão por vendas – Ricardo Ventura), Entre ganhar um fixo e uma pequena comissão ou uma comissão maior, sem fixo, qual é a sua preferência? E o que colocou em prática? Veja alguns exemplos: O objetivo central de uma proposta é que ela atenda às expectativas do cliente, certo? É o caso de consultorias e outras empresas de serviços altamente especializados. É claro que será preciso ignorar números fantasiosos e genéricos (como milhares, todos e etc…). Algumas dicas para manter as regras claras e criar um ambiente estimulante às vendas e aos bons vendedores: É preciso identificar rapidamente qualquer problema entre vendedores ou dos vendedores com a empresa. Profissionais de alta performance costumam ser sondados pelo mercado o tempo todo, o que favorece interações críticas – bem como egos inflados. Nesse primeiro momento, é fundamental entender se as intenções do representante vão além do cumprimento de metas comerciais. Para cada letra dos nomes desses métodos de qualificação de leads, algumas perguntas-chave de vendas podem ser feitas. Caso o candidato manifeste o desejo de realizar uma mudança de carreira que sua empresa não pode proporcionar, pode ser que você tenha de fazer entrevistas novamente mais cedo do que gostaria. Para isso, ele deve demonstrar interesse não só em conhecer a fundo o comportamento de consumo do público-alvo, mas também as formas como esse público se relaciona com uma determinada marca. Nesse contexto, o cliente pode pedir descontos, sinalizar processos internos que devem ser alinhados antes da decisão final, ou então, informar que está analisando a concorrência. Neste momento, recomendamos que avalie se o candidato consegue formular perguntas que o ajudem a compreender melhor as necessidades do prospect. A HubSpot usa as informações que você nos fornece para entrar em contato sobre conteúdo, produtos e serviços relevantes. Na verdade, ambas as atividades são vitais para vendas e é essencial que o seu candidato saiba disso. Aqui, você pode explorar mais a fundo a pergunta e pedir uma informação recente que ele tenha aprendido. Como você finalmente fez o negócio progredir? Ela pode ajudar a revelar se ele será o profissional ideal para a função, bem como a cultura e os objetivos de sua empresa. O Scribd é o maior site social de leitura e publicação do mundo. Uma das técnicas que desenvolvemos na Foursales Group é a da diligência em duas camadas. Não corte o raciocínio de seu cliente. Pelo fato de a área comercial ser cheia de nuances, o ideal é sempre avaliar cada caso isoladamente, pois essas nuances, juntas, costumam formar mais pluralidades do que singularidades de perfil. O Scribd é o maior site social de leitura e publicação do mundo. De forma geral, vale a pena terceirizar quando o fator humano for um elemento estratégico na empresa, mas não a ponto de justificar a incorporação dos altos custos de se formar uma equipe de recrutadores internos. Você pode fazer isso com as seguintes perguntas: Saiba mais: Diagnóstico: 25 perguntas, 6 planilhas e 10 livros para aumentar vendas. Como fazer um processo seletivo para vendedores? (Conhecimento de clientes). No seu último trabalho, quanto tempo você gastou cultivando relacionamentos com clientes em comparação com o tempo dedicado a procurar novos clientes? })(window,document,'https://cdn.bitrix24.com.br/b19630473/crm/form/loader_81.js'); ***De 0 a 10, qual sua nota como líder de vendas?Clique aqui, faça o teste e descubra a resposta em 5 minutos. O candidato que sabe disso já tem um grande diferencial, uma vez que saberá explorar o melhor comportamento dos seus defeitos e sempre tentará aprender com a equipe de vendas da empresa. Quando for entrevistar possíveis vendedores, pense que você precisa conhecê-los de duas maneiras: a pessoa (quem ela é) e o profissional (o que e como faz seu trabalho: sabe vender?). Ele afirma que um gerente não deve ser “babá de vendedores”, pois alguns profissionais se acostumam tanto com a proteção excessiva do gerente que passam a ser verdadeiras crianças. (Leandro Branquinho), Quando foi que você sentiu que fracassou? É um grande incentivo para continuar na empresa, e continuar vendendo cada vez mais. Este é mais um exemplo de pergunta que incentiva o cliente a expor suas considerações finais e ajuda os vendedores a identificarem possíveis objeções. Aqui, entram coisas como: testes de perfil especializados, entrevistas customizadas e análise de resultados. Separa os vendedores entre aqueles com vocação para conquistar novos clientes (caçadores) e os com habilidade para manutenção de clientes (fazendeiros). Entender o cenário de atratividade da vaga e os pré-requisitos que serão exigidos, calibrando ambos com os objetivos estratégicos de sua empresa.2. Veja quais estratégias ela usa para se recuperar e seguir em frente. Depende da cultura da sua empresa definir o que é uma boa resposta neste caso. Além de obter um posicionamento do cliente, esta pergunta ajuda a identificar gargalos no seu processo de decisão de compra do cliente que talvez você não tenha percebido. 1. Qual foi o objetivo mais ambicioso que já alcançou até hoje? No que você deseja melhorar nos próximos meses? Mas isso não significa ficar calado, de forma alguma. Isso atrasa o trabalho e pode custar visitas e vendas. Afinal, como superar os desafios de ser um vendedor no dia a dia? Para ter mais informações, consulte a nossa Política de Privacidade. Como você usa sua agenda? Precisa contratar uma consultoria generalista (que, geralmente, é bem mais barata)? Você também terá uma noção de como eles vendem suas ideias de negócios. Lembre-se de que as perguntas para entrevista de emprego em vendas devem ser focadas e permitir chegar à conclusão se o prospect é bom ou não. (Leandro Branquinho), Um cliente diz pra você que achou um produto muito caro. Vale a pena revisitar sua estratégia de precificação se isso acontece de forma recorrente. Somos comprometidos com a sua privacidade. Por fim, a última pergunta de uma entrevista de emprego de vendas. Ou então, que um novo estudo sobre o perfil de cliente ideal (ICP) deve ser desenvolvido. Clique em vendamais.com.br/pluse acompanhe. O que aconteceu? E, em seguida, ouvir atentamente as respostas! A única regra para o recrutamento de vendedores é: não existe uma receita para o recrutamento e seleção. Ou você toma alguma outra atitude? A seguir, trazemos as perguntas para entrevista de emprego em vendas mais detalhadas para revelar as soft skills do futuro (ou não) colaborador! O TikTok, plataforma com mais de. Aqui, avalie se ele é capaz de utilizar táticas para contornar situações e fechar uma venda. Como pode conferir, essas questões serão essenciais para ajudar sua empresa a evitar erros de contratação e desenvolver um processo seletivo, eficiente e de acordo com as necessidades da sua empresa. Falando um segundo (ou até um terceiro) idioma; Tendo uma visão sistêmica profunda do processo de vendas. Crie um plano e desenvolvimento para seu candidato novato para que ele saiba o que lhe espera no futuro na empresa. O que é pior: não atingir a cota todo mês ou não ter clientes satisfeitos? Ao fazer perguntas abertas, você cria uma maior conexão durante a negociação, agiliza o ciclo de vendas e consegue praticar a escuta ativa de modo eficiente, como veremos na dica a seguir. A grande dúvida de todo empreendedor e todo gestor comercial é sobre como fazer o recrutamento e seleção de vendedores para conseguir a melhor equipe comercial para a empresa. O ideal é fazer uma avaliação de potencial completa dessas pessoas, recorrendo a um especialista que vai utilizar um conjunto casado de ferramentas científicas para essa parametrização. (JB Vilhena), O que você mais aprecia em sua profissão? Uma pergunta para entrevista de emprego em vendas eficaz consegue explorar a fundo as habilidades, o conhecimento, a experiência, a personalidade e/ou motivação do candidato durante a entrevista.
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